רגע לפני פניה למשקיע - היכרות עם מאפייני המשקיע, עקרונות הפעילות וההכנות הנדרשות

"יש להם הר של כסף והם פשוט מחפשים על מה לזרוק אותו", אז זהו שלא !!!, זו לא ההגדרה של משקיע הון סיכון (אנג'לים, קרנות הון סיכון ואפילו קרנות של המדען הראשי). או לפחות לא משקיעים שאתם תרצו שישקיעו בכם. 

למשקיעים יש אולי הרבה כסף (או כזה שגייסו מגורמים נוספים לביצוע השקעות), אבל הם לא מחפשים "על מה לזרוק אותו". משקיעים הינם גורמים מקצועיים אשר תפקידם לבחון הזדמנויות השקעה ולבחור מביניהן את ההשקעות המבטיחות ביותר. למען האמת ברוב המקרים זה כל מה שהם עושים (משרה מלאה ואף יותר מכך) ומייצרים מערך שלם ומשומן שהופך את התהליך להרבה יותר יעיל:
  1. פעילות שיווקית מסיבית ליצירת אפיק אליו נכנסים כמה שיותר סטארטאפים לבחינה
  2. יצירת מערך בחינה מקיף לבחינת הסטארטאפים הכוללים יועצים, מומחים, מערך קשרים (כדי לקבל מידע מאחורי הלקעים) ועוד. 
  3. גורמים משפטיים המסייעים בתהליכי הפעילות מול היזמים וגורמים נוספים.
  4. עקרונות פעילות למול חברות מושקעות לצורך תמיכה, העצמה וקידום הפעילות - בסופו של דבר הם מושקעים בחברה ומעוניינים בכמה שיותר רווח. 
מיקוד וכסף חכם (Smart money)
בשל כך שתעשיית ההיי-טק כוללת ענפים ותתי ענפים רבים, על המשקיעים המעוניינים להיות מקצוענים בתחומם, להיות ממוקדים תוך התחשבות בשני מרכיבים - שלב ההשקעה (pre-seed, seed וכיו"ב) ותחומי פעילות (פינטק, סייבר, big data וכיו"ב). המיקוד מאפשר להם לפתח מומחיות, מוניטין וידע שמשפר את יכולות איתור המיזמים, בחינתם ובחירת המבטיחים ביניהם. בהמשך, אותן היכולות שכוללות קשרים, ידע, ניסיון ועוד הופכים ליתרון בידי הסטארטאפים, דבר שנקרא Smart money, אותו ערך מוסף משמעותי ואחד מהעקרונות לקבלת ההחלטה לאילו משקיעים לפנות. ה-Smart money הינו גם מרכיב משמעותי במהלך המו"מ, משקיעים עם הרבה Smart money יכולים לבקש יותר אחוזים כנגד אותו סכום כסף.

המשקיע הישראלי
בכל מדינה המשקיעים פועלים בצורה מעט שונה בכדי לפרסם את עצמם, בישראל הדברים יחסית מאוד פשוטים, קל לאסוף מידע על המשקיעים, תחומי המיקוד שלהם ואפילו על אסטרטגיות ההשקעה שלהם. מספר אפיקים בהם ניתן למצוא מידע על משקיעים הם מאגר IVC (בתשלום) אבל יש גם אפיקים נוספים וביניהם הגעה דרך ספקי שירות שעימם נמצא הסטארטאפ בקשר (עו"ד, רואי חשבון וכיו"ב) וגם מאגרים כמו Startup Nation Central. יש גם גורמים שמציגים את עצמם ככאלו שיעזרו לכם להגיע למשקיעים ואפילו להשיג השקעה כנגד תשלום פר הצלחה. במקרים אלו, לא מעט יודעי דבר ציינו לרעה את האפיק הזה ומשיחות עם לא מעט משקיעים עולה כי אולי הפניה של גורמים אלו תוביל לצמצום פרק הזמן להמתנה למפגש הראשון אבל הבחינה תתבצע באותה הצורה. גורם מפנה לא מוביל להערכה טובה יותר של מיזם כזה או אחר או מעלה את סיכויי הצלחתו. 

איך בכלל פונים למשקיע ?
כל משקיע בוחר בדרכים שונות בהן הוא מעוניין שיפנו אליו יזמים, זה יכול להתבסס על אתר אינטרנט עם שאלון מקוון, פניה לתיאום מפגשים באמצעות מזכירה ועוד.
חשוב לציין כי הפניה צריכה להיות בו זמנית להרבה משקיעים והתקדמות משולבת עם כולם. יש להמנע לפניה למשקיעים בזה אחר זה עם הפרשי זמנים של מספר שבועות בין אחד לשני. הדבר נובע ממספר סיבות וביניהן העובדה שהענף די מקושר - במידה ומשקיעים יבינו שהתחלתם את הניסיון להשיג השקעה לפני מספר חודשים הם יחשבו שאולי פגשתם משקיעים רבים אחרים שלא גילו עניין במיזם שלכם. נקודה נוספת הינה העובדה שהתהליך מול מששקיעים נוטה לקחת זמן, עבודה כל פעם עם משקיע אחד תוביל לבזבוז זמן שעל פי רוב אין לסטארטאפ ממוצע.

מתי פונים למשקיע ?
זו שאלה שכל סטארטאפ מתחבט איתה ?, השותפים עובדים מאוד קשה, בחלק לא מבוטל מהמקרים ללא תמיכה ועם הזמן ועל אף המוטיבציה הרבה, "בלי כסף, אין תורה (או את אותו המוצר שישנה את העולם)". התשובה שקיבלתי באופן כמעט גורף הינה שהפניה למשקיע אמורה להתבצע אחרי שהצוות התקדם עד כמה שיכל לבדו עם המשאבים שעומדים לרשותו. לכך אני רוצה להוסיף עוד מרכיב אחד חשוב במיוחד - תהליך ההשקעה לוקח בפני עצמו מספר חודשים ועל כן בחישוב הכולל צריכים להכניס את פרק הזמן הזה. 
הסיבה להחלטה על מועד הפניה תוך התחשבות בהתקדמות מבוססת על משאבי היזמים נובע מכך שהמשקיע בוחן את ההתקדמות שביצע הצוות ובין היתר הדבר כולל את רמת הפיתוח הטכנולוגי שנוצר (מה רמת אב-הטיפוס), האם יש לקוחות או שהצוות קיבל אישרור כזה או אחר מהשוק, האם מבחינה משפטית היתה התקדמות כלשהי (חוזה מייסדים, רישום פטנטים ועוד) וכיו"ב. אלו מאפשרים לו להבין האם הצוות גם יודע לעשות את מה שהוא אומר (הפחתת סיכון מבחינת המשקיע) ובנוסף מאפשר לצוות להיות בנקודת מו"מ טובה יותר - יותר כסף בעבור אותו היקף בעלות נדרש על ידי המשקיע.

מה הדברים שצריכים להכין לפני ההגעה למשקיע ?
שלושה מרכיבים נדרשים לפני תחילת הפניה למשקיעים - תקציר מנהלים, מצגת משקיעים ותכנית עסקית.

תקציר מנהלים 
כמו קורות חיים, מאפשרים בחינה אם המשקיעים בכלל רוצים להזמין אתכם לפגישה הראשונית
תקציר המנהלים הוא מסמך הכולל עמוד עד שנים ובאמצעותו מתאפשר בידי המשקיע (או לגורמים שפועלים תחתיו) להבין מה שלב העסק, תחום הפעילות, ההתקדמות שבוצעה, היזמים ועוד מספר פרטים שיסייעו בתהליך ההחלטה האם היזם והמיזם מתאימים למאפייני ההשקעה שלו. חשוב לציין שבמחלק מהמקרים ועל בסיס תקציר המנהלים יכולים להיווצר מצבים בהם משקיעים מעדכנים בצורה מעודנת את היזם שהם לא מעוניינים להפגש עימו ונותנים פירוט כללי מדוע. 


בחלק מהמקרים התקציר הינו מסמך PDF שנשלח באמצעות דוא"ל למשקיע, משקיעים מסויימים מבקשים למלא את הפרטים במערכת מסויימת הכוללת את המרכיבים השונים. 

מצגת משקיעים 
כמו ראיון עבודה ראשון, הדרך שלכם להציג את הדברים החשובים באמת
לאחר בחינת ההתאמה ובהנחה שהצוות מתאים, הוא מוזמן לפגישה ראשונה עם המשקיע. בפגישה זו המטרה של הסטארטאפים הינה להרשים את המשקיע כך שיווצרו פגישות המשך. כן... הסבירות להשגת השקעה בפגישה הראשונה היא אפסית עד לא קיימת, המשקיעים מקצוענים, הם בוחנים לעומק כל דבר. לצורך כך ישנה חשיבות רבה להערך עם מצגת משקיעים ברמה גובהה. המצגת הינה מסמך בעל חשיבות קריטית ויש חשיבות רבה גם לדרך הצגתה ועל כן בפוסטים הבאים בבולג ארחיב יותר בנושא זה, וניתן להיכנס לקישור הבא לקבלת מידע נוסף על בניית מצגת המשקיעים. 

התכנית העסקית 
התכנית העסקית על פי רוב בכלל לא נדרשת על ידי המשקיע, לפחות לא בשלבים המוקדמים. גם אם היא נדרשת בשלבים אלו, המשקיע ככל הנראה לא יקרא אותה באופן מעמיק (אחרי הכל מדובר על מסמך ארוך יחסית). כל תכנית עסקית רלוונטית לרגע שבה סיים הצוות לכתוב אותה ומאותו הרגע היא כבר דורשת שינויים והתאמות, השוק מציג תובנות שחייבים להתייחס אליהן (שינוי אסטרטגיה, הגדרה מחודשת של המוצר וכיו"ב), המשקיע מבקש לבצע התאמות, במהלך הפיתוח הטכנולוגי מגיעים למסקנה שצריכים לנקוט בדרכים אחרות לפיתוח המוצר ועוד. 
עם זאת התכנית העסקית היא כלי חשוב, בראש ובראשונה ליזם. היא מחייבת אותו לשאול מגוון רחב של שאלות ולבסס טענות והשערות שעל בסיסן יקודם המיזם. כך לדוגמא, באמצעות המחקר שוק תתקבל החלטה מה הדברים המרכזיים בהם צריך להתמקד, על ידי ניתוח התחרות ניתן יהיה להבין מה הבידול של המיזם וכיו"ב. בנוסף, על בסיס ההחלטות הללו ניתן יהיה לגבש את תכנית המו"פ ולהחליט באמצעות ניתוח פיננסי כמה כסף אנו מעוניינים לדרוש מהמשקיע. כל אלו שלבים בסיסיים ליצירת שני המרכיבים האחרים - התקציר מנהלים ומצגת המשקיעים. 

ביחס לשלושת המרכיבים ניתן למצוא מידע נוסף והסברים בקישור הבא - https://www.yozma-consulting.com/useful-links




תגובות

פוסטים פופולריים מהבלוג הזה

מה באמת חשוב כשמקימים סטארטאפים ?

מצגת משקיעים והמפגש הראשון