The Indian blue ocean - האוקיינוס ההודי הכחול
אחת ההחלטות המשמעותיות
שעל סטארטאפים לקבל הינה "מהו שוק המטרה ?". החלטות רבות ומשמעותיות
לרבות קביעת מאפייני המוצר, תמחור ועוד יקבעו על בסיס שוק המטרה.
כמו בהרבה החלטות אחרות
בחיינו גם סטארטאפיסטים סובלים, מדי פעם, מקיבעון מחשבתי. הוכחה לכך הינה שאשר
שואלים סטארטאפיסטים "מה השוק שבו בחרתם כחלק מאסטרטגיית החדירה שלכם ?"
זוכה ברוב המקרים לאותה תגובה – אמריקה !!!. השוק האמריקאי מהווה נקודת חדירה
נחשקת - מאות מליוני לקוחות, הרבה כסף, תרבות יזמית מפותחת, קרש קפיצה לשווקים
נוספים ועוד. עם זאת, במחשבה נוספת מדובר בחרב פיפיות, מעצם היות שוק זה נחשק
במיוחד, קיימת בו תחרות עזה בה מתחרה חדש, צעיר ונטול משאבים בדמות סטארטאפ נמצא
בסיכון רב.
ליצור קופסא חדשה במקום
לצאת ממנה
ללא חדשנות, כל פירמה
(לרבות עסקים קטנים כמו סטארטאפים) לא תשרוד, זו הצהרה נכונה וחשובה שמוכיחה את
עצמה כל פעם מחדש. גישת ה"אוקיינוס האדום" מוכרת לרבים
מאיתנו אולי לא בשם אך בהתנהלות אותה אנו מיישמים כיזמים. על פי גישה זו עסקים
נוטים, בין היתר, לשפר מאפיינים במוצר, לשנות
תהליכי ייצור, להוריד מחירים וכל זאת כדי לשרוד בשוק התחרותי בו הם פועלים. השרדות
זו, מועצמת בשוק עם גבולות ומשאבים ברורים ומחייב להיות בבקרה תמידית שהמתחרים לא
ינגסו בנו, דבר שיתרום לצבע הסמיך האדום באוקיינוס (השוק) בו הפירמה פעילה.
בניגוד לגישת האוקיינוס האדום, גישת ה"אוקיינוס הכחול" (Blue Ocean) טוענת,
שעסקים יכולים לפעול בגישה אחרת, כזו שבאמת "יוצאת מהקופסא" תוך יצירת מוצר
חדש שהופך את המתחרים ללא רלוונטיים. פירמה שתפעל בצורה זו לא "תזכה"
לנגיסות מהמתחרים בשוק. הדבר נשמע כמו מעין חלום, אך היישום נשמע מאוד מורכב, הרי
בשוק תחרותי המתחרים כנראה חשבו כבר על הכל. איך אפשר להיות עד כדי כך חדשני
ולחשוב על מוצר שאף אחד לא יתחרה בו ?. התשובה למרבה ההפתעה קצת יותר פשוטה - לאתר
שוק חדש בו הבעיה שבה מתמקד המיזם קיימת אך המתחרים לא באמת מהווים תחרות. דוגמא
אפשרית לכך הינה להביא טרקטור למדינת עולם שלישי שמיכון חקלאי מודרני לא
הוצג בה מעולם. ניתן להניח שכל השיטות לחרישה וזריעה המהוות את התחרות המובילה,
הופכות באופן כללי ללא רלוונטיות.
בשווקים גדולים קל יותר לעגל מספרים
אמריקה, המקובעות בתפיסתנו כשוק המטרה הנכסף, הינה בית ל-320 מליון
תושבים. לעומתה בסין חיים 1370 מליון תושבים, בהודו 1250, אינדונזיה 250 ובברזיל
200 מיליון. כשיש כל כך הרבה מליונים זה הופך לקצת יותר פשוט לעגל מספרים אבל
בבואנו לעגל את מספר תושבי מדינת ישראל זה הופך לקצת מורכב יותר כאשר מספר מרשים
של 8.7 מליון איש חיים בארץ הקודש. בניסיון להגדיל עד כמה שאפשר את המספר מתוך
גאווה למדינה, תחושת שליחות ורצן להרגיש שיש לנו נפח, הטוב ביותר שנצליח לעשות הוא
לומר שבעולם יש 15 מליון יהודים (מספר בעייתי מכיוון שבישראל חיים אנשים מדתות
שונות והמיקוד רק ביהודים מעט בעייתי). גם מספר זה, כפול מזה הקודם שעוגל למליון
הקרוב, לא די בכדי לשוות לנו נופך של קהל מטרה גדול מספיק. ביחס למדינות אחרות אנחנו
במקרה הטוב יכולים להיתפס כעיר גדולה.
עכשיו, משהבנו את היחס המספרי, ניתן להסיק שיש שווקים שיכולים להיות
מעניינים מאוד, כוללים כמות גדולה מאוד של לקוחות פוטנציאליים או במילים אחרות
מהווים "אוקיינוס כחול" של הזדמנויות. תכינו את בגדי הים, פרסומת
קטנה לטלפון הודי וקופצים לאוקיינוס ההזדמנויות שבו לא צריכים לפחד משיני הקרישים.
בין Freedom 251 ל-Jdate להודים
לפני כשנה צץ לו פלאפון חדש שרובנו לא שמענו עליו Freedom
251 שמתיימר להיות הטלפון הזול בעולם (4 דולר). עם מפרט מצחיק
ביחס לטלפונים הניידים שהיה הופך כל ילד שהעלה על דעתו להביא אחד כזה לבית הספר בישראל
לבדיחת הכיתה נולדה הזדמנות, אותו טלפון בסיסי זכה לתמיכת ממשלת הודו. נארנדרה מודי, ראש הממשלה ההודי שהלך
על חוף הים בישראל עם ביבי לפני מספר חודשים, הציג חזון מעניין ביחס למדינתו “לכל תושב
הודו יש את החירות להתחבר אל העולם ולהעשיר את חייו". Freedom
251 הוא רק דרך אחת לעשות זאת, אבל היא ממש לא היתה הראשונה ה- Akash, טאבלט בסיסי, זכה גם הוא לתמיכת ממשלת הודו ומוקד לקהל הסטודנטים,
ויחד הם מציגים כיוון פעולה די ברור.
אז מה הקשר בין סמארטפון לא הכי חכם להזדמנות ? - הודו מציגה שוק
ענקי בו כבר קיימות ומקודמות פלטפורמות שעל בסיסן פועלות לא מעט חברות
סטארטאפ. פלטפורמות אלו הופכות להיות נגישות מתמיד ובקצב מהיר. השלב הבא הוא כמובן
שבעלי הסמארטפונים וטאבלטים מחפשים את האפליקציות שיהפכו את חייהם לטובים, נוחים ויעילים
הרבה יותר, אם אפשר בהודית - הרי זה משובח.
למרות היותי נשוי מזה מספר לא מבוטל של שנים, הדבר הראשון שקפץ לי
לראש היה Jdate להודים. השוק ההודי גדול רק פי 83 מכמות היהודים בעולם,
עם כאלו מספרים אי אפשר לטעות. גם אם נשווה את השוק ההודי לשוק האמריקאי, נגלה שהשוק
ההודי גדול פי 4. אבל הדבר שבאמת הופך את ההשוואה ללא רלוונטית, הינה שניסיון
להחדיר עוד פלטפורמת היכרויות לשוק האמריקאי היתה מלחיצה אפילו את טובי המוחות
השיווקיים בעולם. אז Jdate להודים
נשמע מבטיח, אבל נוצרה בי תחושה שההזדמנויות לא מסתכמות בשירותי היכרויות מקוונים.
ניתן להניח שיש עוד כמה דברים שאולי יכולים להיות רלוונטיים.
אי קטן של ישראליות באוקיינוס הכחול ההודי
ישראל זיהתה את ההזדמנויות שיש להודו להציע, וכך, אי שם בלב ה"אוקיינוס
הכחול" ההודי, יצרה שלוש נציגויות ישראלית בהן פועלים אנשים מלאי מוטיבציה
המהווים את קרש הקפיצה של חברות, לרבות סטארטאפים, לשוק ההודי. גייסנו למשימה לא
פשוטה שני נספחים כלכליים של משרד הכלכלה הישראלי בהודו - ברק גרנות (דלהי)
ודנה נהרי (מומבאי ומרכז הרפובליקה) ואליהם הצטרפה גם מעין אלמגור, מנהלת דסק
החדשנות במחלקה לדיפלומטיה ציבורית. ביקשנו מהם לעזור בהבנת ההזדמנויות שיש לשוק
ההודי להציע לסטארטאפים ישראלים.
אז מה באמת מעניין את השוק ההודי ?
לדבריו של ברק גרנות, תעשיית החדשנות ההודית מכירה
ומוקירה את החדשנות הישראלית בדגש על תחומיי החקלאות, המים, הרפואה, השבבים,
התוכנה והביטחון לרבות ביטחון המולדת והיכולות המתקדמות למאבק בטרור. סטארט אפים
וחברות ישראליות עשויים למצוא בהודו עניין רב במגוון נרחב של תחומים בהם יש
לתעשייה הישראלית המון מה להציע, החל מפארמה וביוטק, דרך ערים חכמות, תחבורה חכמה
ואנרגיה מתחדשת וכלה בחקלאות ומים כמובן.
מעיין אלמגור, בחרה לפתוח את דבריה בהצהרה
שכל יזם יכול להתחבר אליה - הודו היא המקום שמאפשר ליזמים לעשות שינוי, To make the world a better place. דברים
שנתפסים באנליים בישראל מקבלים משמעות שונה בהודו. בעוד שבישראל הכל
"קרוב" – בנק, קופת החולים, בית הספר ועוד שירותים שלחלקנו כבר הפכו
לבסיסיים, בהודו זה בכלל לא מובן מאליו, בטח שלא בכפרים הרחוקים מהעיר. הטלפון
החכם מחולל מהפכה בתחום הבריאות, הבנקאות, נגישות לשירותים ממשלתיים ועוד. על כן,
השוק ההודי לא רק מחפש אפליקציות שיהפכו את החיים לטובים ונוחים, יותר מכך, הם
רוצים להפוך את החיים לנגישים. גם שירותים בסיסיים הקשורים ב"חיי היום
יום" יכולים לשנות חיים של אוכלוסיה שלמה - וידאו צ'ט עם רופא שיוכל לאבחן
מחלה ממרחקים של אלפי קילומטרים, מכשיר פשוט שיכול לאבחן מי שתיה מזוהמים, פתרונות
להובלת מים, פתרונות חימום בחורף מבלי לשרוף בקבוקי פלסטיק ולזהם את האוויר ועוד.
דנה נהרי מוסיפה כי יש בהודו
פוטנציאל גדול לסטרטאפים ישראלים, בעיקר בעקבות הגודל שלו. השוק ההודי שונה מהשוק
במערב, הן מבחינת המוצרים הנדרשים והן מבחינת המודל העסקי לכניסה לשוק. מכאן ,
החשיבות של סארטאפים ישראלים לעבוד בצמוד לגורמים הודים כבר בשלב ההתחלתי.
כבר בנו את הגשר, לא תעברו ?
מתברר שקיימים לא מעט
שיתופי פעולה וקשרים בין ישראל והודו תוך תמיכה מסיבית של גופים ממשלתיים ישראליים
אשר יכולים לסייע לחברות ההזנק בקידום פעילות משותפת. כך לדוגמא קיים הסכם שיתוף
פעולה בתחום המחקר והפיתוח משנת 1996 והסכמים נוספים בתחום ה – IT ובסקטורים נוספים.
ברק מציין כי במסגרת ההכנות
לקראת ביקור ראש ממשלת הודו בישראל, נוצרו בשנה האחרונה שורה של חיבורים בין גורמי
ממשל הודיים הפועלים לקידום פעילותן של חברות ישראליות חדשניות בשוק המקומי לבין
חברות וגורמי ממשל רלבנטיים בישראל. בין השאר, מתקיים כיום קשר ישיר בין הממשל
ההודי לבין SOSA, אקסלרייטור הרכב CAPSULA של
אוניברסיטת ת"א, פארק הסייבר בבאר שבע והרשות הישראלית לחדשנות כמובן. הרשות
לחדשנות מצויה בשלבים סופיים של עבודה על כללי היישום והאשרור של הסכם בילאטראלי
בהיקף של 40 מיליוני דולרים לתקצוב פרויקטים בתחום החדשנות המשותפים לשתי המדינות.
בנוסף, פועלת רשות החדשנות במשרד הכלכלה אל מול גורמים במשרד התעשייה והמסחר בהודו
במטרה לקדם האקאתון ושורה של אירועים בתחום החדשנות המשותפים לשתי המדינות תחת
הכותרת " India-Israel Innovation Bridge".
גורמים ישראליים כבר
מעורבים בייעוץ והכוונה של חממות ומרכזי חדשנות הודים אחרים ברחבי הודו ככלל
ובצפון הודו בפרט. בנוסף, פעלו נספחויות משרד הכלכלה הישראלי המוצבות בנציגויות
ישראל בהודו לחשוף את התעשייה ההודית ליכולות ישראליות נוספות בתחומי הערים
החכמות, התחבורה החכמה, תחליפי דלקים, אנרגיה מתחדשת, פודטק, מובייל, פינטק ואפילו
קוסמטיקה.
דנה, מציינת כי בשנתיים שהיא
בתפקיד, חלק בלתי נפרד מתפקידה הינו לפעול באופן שותף לעודד את היזמים הישראלים
ליצור פתרונות לשוק ההודי. לפני מספר שבועות לדוגמא, התקיים שולחן עגול עם שלושה
סטארטאפים ישראלים ומשקיעים / מנהלי אקסלרטורים הודים. המפגש טרם מאוד ליזמים
הישראלים בדיוק של המוצר שלהם לשוק ההודי.
לסיכום...
אז Jdate להודים אולי יתפוס, אבל יש עוד כמה דברים, בסיסיים יותר בתאוריית
הצרכים של מאסלו, שאולי יכולים להיות רלוונטיים יותר לחלק לא קטן מאזרחי הודו. השוק
ההודי מציג הזדמנויות מעניינות אך גם לא מעט אתגרים. התפיסה החיובית שיש לתעשיית
ההיי-טק הישראלית בהודו מספקת רוח גבית לסטארטאפים הישראליים, דבר שמועצם בשיתופי
פעולה קיימים בין המדינות ובנספחויות כלכליות שעוזרות בביסוס קשרים, התמודדות עם
פערים תרבותיים ועוד אי אלו אתגרים בדרך להצלחה בשוק זה. דבר אחד שאולי כדאי לזכור
ביחס להודו הינה העובדה שזו מדינה שמייצרת הזדמנות אמיתית לעשות טוב וליצור אימפקט
גדול, גם בדברים שאנו, בעולם המערבי תופסים כמובנים מאליו.
אם
החשיפה הקטנה הזו להודו כשוק מטרה לסטארטאפ או לחברה שלכם יצרה עניין, כמו בכל דבר
כדאי לזכור שלקבל סיוע זה לא דבר רע ואם היא מוענקת על ידי מקצוענים זה מעלה
משמעותית את סיכויי ההצלחה. על
מנת להימנע מהוצאות מיותרות וטעויות נפוצות ובכדי לאתר שותפים עסקיים, לקוחות, משקיעים ומפיצים רלוונטיים בשוק ההודי חלקו
איתנו ברק,
דנה ומעין את הטיפ הכי חשוב - פרטי ההתקשרות בעזרתם ניתן לפנות אליהם
Barak Granot
Head
of Economic and Trade Mission
The
Embassy of Israel in New Delhi, India
Email:
Barak.Granot@israeltrade.gov.il
Dana Nahari
Consul
for Trade and Economic Affairs
Consulate
General of Israel in Mumbai
Tel:
+91-22-6160-0500 I Email: Dana.nahari@israeltrade.gov.il
http://itrade.gov.il/india/
Maayan Almagor
Public
Diplomacy Department, Innovation Office
Embassy
of Israel in India
Tel:
+91-11-3042-4550 I Email: Pd-assistant1@newdelhi.mfa.gov.il
תגובות
הוסף רשומת תגובה